INDIVIDUARE SALES TALENT

 

 

 

Il problema

Trovare Sales Talent è, già di per sé, una attività complicata e dispendiosa sia in termini di risorse, tempo ed investimenti.

Identificare poi quelli che sono “giusti” per la tua azienda, e’ un ulteriore livello di complicazione. Non tutti i Sales infatti vanno bene per ogni azienda. Un fantastico e super performante Executive Sales in una Azienda potrebbe non essere tale in un altra. E viceversa.

Assumente un Sales che si riveli sbagliato dopo pochi mesi è poi un terzo ulteriore livello di complicazione che incide pesantemente sia sui costi che sui risultati.

Per questo supportiamo i nostri Clienti utilizzando strumenti di Assessment di livello internazionale, con localizzazioni culturali geografiche, e di provata efficacia per l’individuazione dei potenziali Sales Talent, nonché delle capacità ed attitudini dei singoli Sales e dei Sales Team.

 

L’Assessment

Usiamo infatti il Sales Performance Assessment™ (SPA)  come strumento di supporto nella creazione di team di vendita che siano compatibili, per composizione, competenze e motivazione, con il raggiungimento di alte prestazioni nel corso dell’intero ciclo di vendita.

Il modello SPA, misura 18 Comportamenti di Vendita e 6 Leve motivazionali, per avere una visione concreta delle attitudini ed i comportamenti sia dei singoli venditori che dell’intera Forza Vendite per:

  • Identificare specifici comportamenti e le azioni necessarie conseguenti per raggiungere gli obiettivi di vendita stabiliti
  • Impostare le previsioni di vendita con azioni che siano chiare e coerenti
  • Costruire responsabilità nel processo di sviluppo del ciclo di vendita
  • Creare criteri di selezione che aiutano a prevedere il successo di nuovi candidati in ambito commerciale
  • Sviluppare programmi di ricompensa e riconoscimento che migliorino il trattenimento dei venditori ad alte prestazioni
La Valutazione

Il questionario di Assessment valuta le seguenti 24 dimensioni suddivise in 4 aree che rispecchiano le varie vasi del ciclo di vendita:

Aree del Sales Performance Assessment

Individuare il profilo adatto alla tua azienda

Insieme alla Direzione individuiamo, per ogni tipologia di posizione aperta, le caratteristiche ideali dei candidati che stiamo cercando.

Confrontare i candidati rispetto al profilo ideale

Il questionario restituisce, per ogni candidato, i risultati ottenuti nelle diverse dimensioni di valutazione. In tal modo i risultati possono essere comparati adeguatamente con il profilo predefinito del candidato ideale che vorremmo portare a bordo.

Esplorare i Gap ed il Potenziale dei candidati

Il confronto dei risultati ottenuti consente quindi di esplorare in modo oggettivo, in fase di colloquio, sia le aree che evidenziano i potenziali punti debili della candidatura che le aree che risultano maggiormente o pienamente centrate rispetto al profilo ideale.

 

I Risultati

Le statistiche riguardanti le aziende che non adottano un processo strutturato di selezione unito a criteri oggettivi di valutazione dei candidati Sales sono davvero impietose.

In queste Aziende, circa il 20% dei Sales Account ingaggiati si rivelano una scelta completamente sbagliata dopo soli pochi mesi. Un altro 30% circa si rivela parzialmente inadeguato a seguire i Clienti o i Mercati assegnati. Praticamente uno su due.

Le stesse statistiche evidenziano, invece, che le aziende che adottano strumenti professionali di valutazione già in fase di selezione, riducono il rischio di turnover del 70%.

La tua azienda utilizza già un approccio strutturato ed oggettiva nella valutazione o, per buoni tratti del processo di selezione, si affida ancora “all’intuito” di chi la conduce?

Clicca sul pulsante qui sotto per approfondire come integrare il tuo modello di selezione con strumenti che rendano oggettiva la scelta del miglior candidato.