Il problema

Assumere la Direzione Commerciale di una nuova azienda è, solitamente, una grande opportunità di crescita sia professionale che economica.

Tuttavia le associazioni di Head Hunter, ci segnalano che circa il 30% di coloro che assumono una nuova posizione come Direttore Commerciale non passano il periodo il prova o incontrano grandi difficoltà nel portare a casa i risultati attesi da chi li ha ingaggiati.

La percentuale sale poi al 50% se consideriamo i Direttori Commerciali che arrivano da realtà strutturate multinazionali a società PMI a predominanza padronale o familiare.

Questi manager si trovano spesso nella situazione di dover gestire Sales Team che non conoscono e, inizialmente, si trovano esposti alla valutazione di terzi riguardanti i singoli Sales del team. Le conseguenze di potenziali errate valutazioni incidono fortemente sulle statistiche evidenziate dal mercato degli Head Hunter.

L’esperienza ci dice che per conoscere davvero un Sales Team, e le sue reali potenzialità, occorrono da tre a sei mesi, a seconda della bravura e dell’esperienza del Manager.

Peccato che questo tempo rischi di diventare incompatibile con le aspettative di risultati immediati, spesso esasperate, magari, da investimenti importanti sulla persona identificata.

Come prevenire questi potenziali rischi?

Effettuare un Check-up

Il periodo iniziale di una nuova posizione consente un piccolo vantaggio. Quello di poter chiedere, da subito, strumenti e soluzioni che siano propedeutiche al raggiungimento dei risultati richiesti.

Tra questi la possibilità di fare una valutazione, un check-up, a tutto il Sales Team per identificare velocemente ed in modo oggettivo le caratteristiche, le potenzialità ed i limiti dei singoli Sales rispetto alle nuove strategie commerciali da applicare per garantire i risultati richiesti.

Effettuare da subito un “Sales Team Check-up”  consente infatti di conoscere le caratteristiche dei singoli in pochissimi giorni e valutare in che modo, ognuno di loro, può essere ingaggiato correttamente per ottenere il massimo dell’impegno e dei risultati.

Viene erogato quindi il  Sales Performance Assessment™ (SPA)  a tutti i membri del Team ed i risultati vengono aggregati in una Dashboard che consente di individuare le aree di intervento e gli eventuali cambi da effettuare per esaltare le caratteristiche sei singoli membri del team.

Una serie di indicatori individuali e di gruppo facilitano la comprensione dei dati aggregati.

Come sta il tuo Sales team?

Se hai appena assunto una posizione da Direttore Commerciale in una nuova azienda o se hai cambiato posizione mantenendo il ruolo ma il tuo Sales team e’ cambiato, dovresti fare immediatamente una verifica puntuale sullo “Stato di Salute” del tuo Sales Team.

Farlo sarebbe la tua migliore garanzia per tracciare una nuova strategia commerciale che produca risultati coinvolgendo correttamente le persone giuste ed individuando immediatamente coloro che potrebbero ostacolare l’applicazione della strategia da te definita.

Se ciò accadesse, infatti, cosa credi che succederebbe in uno dei prossimi Sales Meeting con il Management aziendale?

Clicca il bottone qui sotto per chiedere un approfondimento su come eeffettuare un Check-up sul tuo attuale Sales team.