Stai cercando un Sales Coach per incrementare i successi commerciali tuoi o del tuo team?

Avrai già notato che ci sono molti professionisti che si propongono come Sales Coach e comprendo quanto sia difficile fare la scelta giusta nell’ingaggiare quello adatto alle proprie specifiche esigenze.

Nel mercato dello Sviluppo Commerciale ci sono, infatti, sia professionisti altamente qualificati in Sales Coaching, come mi riconoscono molti dei miei clienti, e persone che sono salite sul carro del Coaching Commerciale come ripiego per non essere riusciti a ricollocarsi diversamente.

Sapendo questo, in che modo puoi trovare il Miglior Sales Coach per te e la tua Organizzazione?

Per aiutarti ti segnalo 9 domande che puoi fare al tuo potenziale Sales Coach prima di ingaggiarlo.

1. Quali sono stati i tuoi personali successi nelle vendite?

Per più anni consecutivi sono stato premiato, nel settore della consulenza IT, come miglior Sales Rep sia a livello nazionale che Europeo ed in altri anni ho ottenuto altri riconoscimenti legati allo Sviluppo e la Relazione con il Cliente.

Successi simili, o anche superiori, possono essere ovviamente esibiti anche da altri. Tuttavia, non molti coach sono in grado di esibire credenziali adeguate in termini di esperienza, competenza e successi sul campo. Inoltre molti Sales Coach non hanno mai avuto esperienze professionali significative nel costruire, sviluppare e gestire team di vendita.

Se, quindi, fossero questi i tuoi obiettivi, in che modo potrebbe esserti d’aiuto qualcuno che non si è mai, o quasi mai, sporcato le mani sul campo con queste difficoltà?

Ovviamente, può essere estremamente difficile individuare un Sales Coach in base al profilo professionale presente sul suo sito o su LinkedIn, ma certamente fare una domanda diretta e calibrare le risposte può essere un buon punto di partenza.

2. Sei in grado di personalizzare i tuoi programmi di coaching in base alle mie particolare esigenze ed obiettivi?

Molti programmi di Sales Coaching mettono sullo stesso piano, nel processo di vendita, sia l’individuo che l’azienda. Questo comporta che gli interventi effettuati, proprio per mediare le due esigenze, non potranno mai essere profondi e, di conseguenza, faranno fatica a produrre risultati duraturi.

Questo, per esempio, è uno dei motivi per cui molti percorsi di Coaching danno risultati nell’immediato per poi perdere, pian piano, la maggior parte dell’effetto trasformativo.

3. Qual è, in linea di principio, il tuo approccio alla vendita?

Ogni Sales Coach ha quasi sempre un proprio approccio preferito alla vendita. Questo sebbene sappia che, professionalmente parlando, dovrebbe mantenere una posizione completamente neutra.

Tuttavia, conoscere l’approccio preferito o quello di ispirazione professionale, può essere un interessante elemento per valutare se il Sales Coach è “naturalmente” allineato, o meno, ai valori ed alle modalità del business che rappresentati.

Se vuoi quindi aumentare il tuo potenziale di vendita, allora hai bisogno di un Sales Coach che capisca come sviluppare le risorse in una modalità personalizzata per ogni persona da allenare.

4. Qual è la tua formazione professionale in Coaching?

Puoi trovare certamente un coach con una rilevante carriera nelle vendite come la mia. Tuttavia, in molti casi, questa esperienza commerciale non è affiancata da una robusta formazione in coaching, sempre che ne abbiano fatta.

C’è infatti una grande differenza tra il chiamarsi Sales Coach ed aver fatto centinaia di ore di formazione ed svariate centinaia di ore di pratica sul campo. Se, infatti, il tuo potenziale Sales Coach non ha una adeguata formazione ed esperienza di campo, potresti non ottenere tutto il supporto necessario in termini di motivazione, concentrazione, cambio di mentalità, responsabilità e capacità di supportarti verso i risultati che ti attendi di ottenere.

Se ingaggi quindi un Sales Coach senza una robusta e certificata formazione professionale, non aspettarti gli stessi risultati che otterresti da chi ha faticato ed investito per ottenerla attraverso lo studio e la pratica.

5. Hai dei programmi mensili di sviluppo dell’area commerciale?

Molti programmi di Sales Coaching, per iniziare, prevedono un impegno di circa 6 mesi accompagnato da investimento variabile iniziale. In pratica di viene chiesto, di prenderti un rischio.

I programmi fissi e standard sono certamente utili per risorse commerciali ad un livello iniziale. Consentono infatti, velocemente. di dare una impronta molto precisa basata sui processi e le metodologie da applicare. Tuttavia, per alzare il livello di Senior Sales, sono necessari approcci di sviluppo che siano personalizzati e progettati con misurazioni continue dei risultati che producono.

Per questo, cerca un Sales Coach che offra flessibilità sulle modalità di personalizzazione, sui tempi e le modalità di valutazione dei risultati stessi al fine di ridurre al minimo il tuo rischio iniziale all’avvio della partnership.

6. Che esperienza hai nel gestire o condurre un Team di Vendita?

Trovare un Sales Coach che abbia una buona esperienza nella vendita non è difficile. Lo è molto di più trovarne uno con una altrettanta significativa esperienza nella gestione, sviluppo e conduzione dei team di vendita.

Benché la consulenza non faccia parte dei compiti di un Sales Coach, avere esperienza diretta delle dinamiche di gestione e motivazione dei Sales Team resta comunque una delle competenze che possono fare la differenza in situazioni particolarmente sfidanti.

Se sei quindi un imprenditore focalizzato sulla costruzione e lo sviluppo del tuo team di vendita, allora potresti aver bisogno di un Sales Coach che abbia quel “qualcosa in più” di valore da offrire in termini di Leadership e Sales Management.

7. Come sei diventato un Sales Coach?

Scopri se il Sales Coach che hai di fronte ha fatto una scelta consapevole di diventare un Coach per le sue giuste ragioni, o se e’ stata una scelta di ripiego dopo aver perso un lavoro.

Cerca un coach che adori sia il coaching che le vendite ed abbia la capacità di cambiare vita. Cerca un coach con cui ti senti in risonanza. Cerca un allenatore delle vendite che “senti” si preoccupi davvero del tuo successo e che ami il lavoro che svolge.

Se non senti molta passione nella loro voce quando descrivono come sono diventati un Sales Coach, parla con un altro Coach.

8. In quale altro modo puoi supportarmi per raggiungere i miei obiettivi?

Il Sales Coach che stai pensando di ingaggiare potrebbe sapere come vendere ma potrebbe non avere le competenze necessarie per fornire il supporto di cui hai bisogno quando si tratta di mentalità, motivazione, concentrazione, produttività, efficacia e disciplina.

Aiutare a far emergere nuovi comportamenti e consapevolezze è solo una piccola parte di un efficace Sales Coach. Presta attenzione a come rispondono a questa domanda e chiedi esempi.

9. Hai un Coach?

Anche le persone di maggior successo al mondo hanno dei Coach per rimanere in cima e raggiungere livelli di successo ancora più alti.

Non appena smetti di imparare, crescere, migliorare e sviluppare, che tipo di esempio stai mostrando ai tuoi clienti? Trova un Sales Coach che abbia un coach, che crede nel coaching, utilizza il coaching per continuare a diventare un coach migliore, un imprenditore migliore e una persona migliore. Trova qualcuno che ti spinga a fare di più e ti aiuti a sviluppare la capacità di trasformare le difficoltà in energia propulsiva.

Se non hanno un Coach, chiedi loro perché. Questa è una domanda importante da porre ed immagino che deciderai di passare oltre velocemente dopo aver ascoltato che non hanno bisogno di un Coach o che non ne hanno uno.

In conclusione

Trova il Sales Coach giusto per te ponendo queste domande. Cerca un Sales Coach che si preoccupi davvero di te e del tuo successo. Assicurati che il Sales Coach che hai selezionato abbia il tempo di conoscere te, i tuoi obiettivi di vendita e le sfide che desideri affrontare. Segui questi suggerimenti e ti assicurerai di collaborare con il Sales Coach adatto a te per ottenere quei risultati di vendita che vuoi ottenere.