Un recente sondaggio Gallup sull’onestà e la condotta etica dei professionisti ha scoperto che i venditori di assicurazioni e di auto si classificano in fondo alla lista. Scommetto che non sei sorpreso nel sentire questo.
Ma lo sapevi che non sono solo i venditori di auto che hanno una cattiva reputazione?
Bill Brooks del gruppo Brooks stima che oltre l’85 per cento dei clienti hanno una visione negativa di tutti i venditori. Ma non dovrebbe essere così: è possibile dimostrare che le masse sbagliano. Solo imparando a sviluppare le proprie competenze e’ possibile fare in modo che le persone inizino a pensare in modo diverso alla vendita. Infatti, occuparsi di vendita può essere uno dei compiti più gratificanti, ma solo se si seguono queste 10 regole:
1. Tenere la bocca chiusa e le orecchie aperte
Questo è fondamentale nei primi minuti di ogni interazione vendite. Ricorda:
- Non parlare di te stesso.
- Non parlare dei tuoi prodotti.
- Non parlare dei tuoi servizi.
- E soprattutto, non recitare il tuo copione!
Ovviamente, occorre presentarsi. Occorre dire all’interlocutore il tuo nome e lo scopo della visita (o telefonata), ma quello che non si dovrebbe fare è convergere direttamente sul proprio prodotto o servizio. Dopo tutto, a questo punto, di che cosa potresti parlare? In fondo, non hai ancora idea se quello che stai offrendo è di alcuna utilità o meno per il vostro interlocutore.
2. Vendi con le domande, non con le risposte!
Ricorda questo:
A nessuno importa quanto tu sei grande fino a quando non hanno capito quanto grandi tu pensi che essi siano.
Dimenticati di “vendere” il tuo prodotto o servizio e concentrati invece sul perché il tuo Cliente vuole acquistare. Per fare questo, è necessario rendersi “interessanti” con l’interlocutore; è necessario fare domande (un sacco) in modo spontaneo e senza secondi fini. Agli inizi della mia carriera facevo capire a capire questo concetto ed ho dovuto sbatterci il muso molte volte prima di imparare. Allora, non sapevo nulla di vendite, ma sapevo abbastanza circa la natura umana per capire che la resistenza alla vendita è un ossimoro: è l’atto stesso di vendita che crea resistenza! Il che ci porta al prossimo principio.
3. Fai finta di essere al primo incontro con un Cliente
Sii curioso di loro. Chiedi quali prodotti e servizi stanno già utilizzando. Se ne sono felici, se ciò che stanno usando ora sia troppo costoso, non abbastanza affidabile, troppo lento, etc.. Insomma, scopri che cosa vogliono veramente e quale problema che debbono risolvere. Ricorda che non stai conducendo un sondaggio impersonale. Non fare domande solo per il gusto di chiedere. Poni, invece, domande che ti forniranno informazioni su ciò di cui i clienti hanno realmente bisogno. Quando si conosce ciò di cui i clienti hanno bisogno si può smettere di cercare di convincerli o persuaderli a fare qualcosa che non possono decidere di fare. In quel caso li troverai fiduciosi in te e ti vedranno come un consulente prezioso con cui fare più affari.
4. Parla al tuo Cliente in modo naturale
Parla al tuo interlocutore proprio come si parla alla propria famiglia o agli amici. Non è mai il tempo giusto o necessario per passare alla “modalità di vendita” come un venditore di prosciutto (con tutto il rispetto per coloro che il prosciutto lo vendono) o come un imbonitore. Modelli artefatti di parlare, toni esagerati, lenti o suoni ipnotici vengono percepito come “induzioni di vendita” ed oggi, in ambienti di vendita professionali, questi trucchetti non sono mai accettabili.Parla normalmente, in modo naturale, ed ovviamente in modo appropriato, proprio come quando sei in giro con amici e persone care.
5. Presta attenzione a ciò che non viene detto.
L’interlocutore appariva affrettato? Lui o lei sembravano agitata o turbato? In tal caso, chiediti:
E’ questo un buon momento per parlare? Se non lo fosse, quando possiamo darci un appuntamento?
La maggior parte dei venditori sono così preoccupati di quello che stanno andando a dire che spesso si dimenticano che c’è un altro essere umano coinvolto nella conversazione.
6. Rispondi brevemente e vai avanti.
Se ti viene fatta una domanda ovviamente rispondi. Ma fallo brevemente, per il solo tempo necessario a dare una risposta e poi vai avanti. Ricorda: Non si tratta di te; si tratta di ciò che è giusto per i tuoi Clienti.
7. Prima le sue esigenze, poi ciò che offri.
Solo dopo aver indirizzato le esigenze del vostro interlocutore puoi fare riferimento a qualcosa di quello che stai offrendo.Ho conosciuto molte persone che, prese dal foga automatica di parlare, si sono trovate ad iniziare il loro discorso con persone inadeguate, senza un ruolo specifico o persino con persone che parlavano una lingua diversa (esperienza reale!!!). Non rimanere intrappolato in questa trappola.Sappi con chi si stai parlando prima di decidere che cosa si vuole dire.
8. Evita di fare un seminario di prodotto di tre ore!.
Non divagare su cose che non hanno attinenza con i bisogni del vostro interlocutore. Scegli una manciata di aspetti che pensi possano essere di aiuto con la situazione prospettata, e parlagli di questi aspetti evidenziando, possibilmente con le parole usate dal Cliente e non le tue, i benefici che si possono ottenere.
9. Chiedi se ci sono ostacoli per andare avanti.
Dopo aver completato i primi otto passaggi, si dovrebbe avere una buona comprensione delle esigenze del tuo interlocutore in relazione al tuo prodotto o servizio. Sapendo questo, e avendo stabilito un rapporto di fiducia, sei ora pronto a colmare il divario tra le esigenze del tuo interlocutore e ciò che stai offrendo. Sei quindi pronto per:
10. Invitare il tuo Cliente all’azione.
Questo principio cancella la necessità di apprendere “tecniche di chiusura”, perché la palla è posta nel campo del potenziale cliente. Parlare di “chiudere una vendita” tiene la palla nel tuo campo e tutta l’attenzione è posta su di te, il venditore. Ma noi non vogliamo che il focus sia tutto su di te. A meno che non si desideri la prospettiva di essere ricordato che si sta trattando con un “venditore”.
Un’ultima riflessione.
Tu non sei un venditore, sei un essere umano che offre un particolare prodotto o servizio. E se sarai in grado di far capire questo al tuo interlocutore, sei sulla buona strada per diventare un venditore eccellente.